Как открыть прибыльную медицинскую клинику?

Медицинская клиника – очень привлекательный, а с продуманным подходом к работе, еще и достаточно прибыльный и перспективный бизнес. Но чтобы он работал как часы, важно продумать и правильно пройти все этапы от открытия до продвижения. Разобраться в этом помогает бизнес-консультант по открытию и управлению клиниками, основатель Школы Медицинского Бизнеса Анна Соломахина.

Правильная очередность этапов после принятия решения об открытии клиники – одна из главных составляющих успеха. Конкуренция на рынке растет, клиенты становятся все более требовательными и разборчивыми, поэтому учесть все детали – очень важно.

С какими трудностями можно столкнуться, если стратегия не продумана до мелочей?

• могут затянуться сроки открытия;
• возникнут дополнительные и неожиданные расходы;
• придет отказ в получении заключения СЭС и лицензии;
• не получится найти сотрудников;
• не будет средств до выхода в точку безубыточности;
• низкий поток клиентов;
• потеря руководителем энергии, выгорание и растерянность перед будущим.

Открытие медицинского центра: пошаговый инструктаж

Шаг 1. Формат будущей клиники.
В первую очередь важно определить, какой она будет – многопрофильной или узкопрофильной. Далее выбирается ценовой сегмент и целевая аудитория: это продумывается с самого начала, так как в дальнейшем под концепцию будет выбираться наиболее подходящее помещение.

 Шаг 2. Специалисты. 
Это фундамент клиники. Набирая сотрудников, необходимо сочетать специалистов «ядра» (гинекологи, косметологи, хирурги, стоматологи и т.д.) и «ассортимента» (эндокринологи, диетологи, остеопаты и т.д.). То есть тех, кто генерирует основную и дополнительную выручку. Для успешной работы клиники важно, чтобы пациент получал комплексную и полноценную помощь в рамках определенного заболевания. Также развитию бизнеса будут способствовать логично сформированные и применяемые «связки» между специалистами. К примеру, пациенту с больной спиной кроме консервативного лечения невролога, скорее всего, понадобятся курс массажа и физиопроцедур.

Шаг 3. Уникальность.
Даже если центр узкопрофильный (стоматологический или косметологический), от конкурентов нужно отстраиваться сразу. Эта часть концепции, которая позволит быстрее набирать обороты и снижать затраты на продвижение.

Шаг 4. Категории пациентов.
В самом начале определяется, кого клиника будет привлекать в качестве постоянных пациентов. Кроме физических лиц, сюда относится ДМС, ОМС, телемедицина, медицинский туризм, участие пациентов в исследованиях лекарственных препаратов и т.д.

Шаг 5. Участие в программах.
На этапе открытия можно проанализировать использование программ обследования и лечения, годовое обслуживание, абонементы и другие комплексные подходы в работе.

Шаг 6. Совмещение.
Речь идет о возможном сочетании работы клиники с аптекой, ортопедическим салоном, оптикой или другими смежными медицинскими направлениями.

Бизнес-план

Когда концепция определена, анализ конкурентов проведен, нужно рассчитать финансовую состоятельность медицинского центра. Необходимый минимум для разработки бизнес-плана: концепция, штатная расстановка, прейскурант, средний чек по специальностям, мотивация, способы привлечения пациентов, процент загрузки клиники, стоимость оборудования и расходных материалов, а также затраты на аренду, коммунальные услуги, обучение кадров, рекламу.

Перед тем, как приступить к разработке, нужно понимать общие расходы на открытие медцентра, определить, когда наступит точка безубыточности, проанализировать примерные сроки возврата инвестиций.

Разработка успешной финансовой модели бизнеса – задача не из простых. Еще на этапе открытия могут закончится финансы и тогда встанет вопрос: искать инвесторов, брать кредит или оставить затею открытия клиники. Скрытые расходы есть в любом бизнесе, и чтобы их учесть, нужен большой опыт в формировании бизнес-стратегий, глубокое понимание работы всей медицинской системы. Не всегда будущий владелец обладает всей информацией и понимает реальные объемы необходимых инвестиций. Даже опытные финансисты иногда упускают некоторые статьи расходов. Многие, к примеру, забывают о дотациях в первые месяцы после открытия бизнеса, а это около 70% «входных» инвестиций. Иногда разница между предполагаемыми затратами и реальными может составлять от 50 до 100%. Поэтому очень важно, чтобы процесс разработки бизнес-плана сопровождали эксперты, которые разбираются в управленческих процессах клиники и знают, что влияет на ее прибыльность.

Когда бизнес-план разработан и изучен, в случае малейших сомнений лучше отложить проект. Двигаться дальше можно только в том случае, если есть уверенность и готовность к вложениям.

Подбор помещения

Благодаря разработанной концепции, штатному расписанию и нормам службы СанПин, к моменту подбора помещения уже есть четкое представление о количестве основных и дополнительных кабинетов, мокрых точек и в целом общей площади клиники. Важно обратить внимание на наличие вентиляции, если площадь больше 500 кв.м и как функционируют окна (например, не открываются).

Что еще учесть:

• вентиляция медцентра должна быть изолирована от вентиляции жилого дома;
• для клиники с серьезным медицинским оборудованием (МРТ, КТ, стоматологии), необходимо учитывать мощность и проверять ее наличие в помещении;
• если поток пациентов свыше 50 человек, необходим дополнительный санузел для сотрудников, в педиатрическом отделение - отдельный туалет для детей;
• высота полка должна быть не меньше 2,4 метра после проведенного ремонта.

Купить или арендовать?

С таким вопросом сталкиваются многие владельцы бизнеса. С одной стороны, помещение в собственности гарантирует меньше расходов в долгосрочной перспективе. С другой – намного выше первичные инвестиции. Как правило, региональные клиники стараются приобретать помещение из-за более низкой стоимости квадратного метра. А в крупных городах владельцы предпочитают аренду, но бывают случаи, когда успешный впоследствии бизнес играет на руку недобросовестному арендодателю и он выживает арендатора. Важно оценить риски и постараться принять оптимальное решение.

Если клиники открываются в новом доме, важно проверить – сдан ли он в эксплуатацию. Например, в южных регионах объекты нередко сдают с задержкой: собственник готов открываться, но не может получить лицензию или СЭЗ.

Важно:

• лицензия выдается на помещение. Переезд означает прохождение процедуры с нуля. Срок аренды, прописанный в договоре, должен быть не менее 5 лет;
• понадобятся арендные каникулы на время ремонта (т.е. на тот период, когда владелец несет только расходы). Как правило, они предоставляются на срок от 2 до 6 месяцев. Также возможен вариант предоставлении скидки на время каникул;
• при наличии подземного паркинга, получить СЭЗ не получится. Исключение, если между клиникой и паркингом есть технический этаж.

Предусмотреть все нюансы поможет привлечение юриста по недвижимости с обязательным опытом в медицине для корректировки договора и юридической проверки помещения, а также инженера, который осмотрит выбранное помещение перед подписанием всех документов и проведет оценку требуемых вложений в ремонт.

Подготовка к ремонту

1. Разработка плана помещения. Выполняется с учетом всех требований, нормативно-правовых актов, оптимального использования площадей, логистики, описанием площадей, мокрых точек и т.д.

Пример:

2. Разработка техзадания с полной информацией для подрядчиков (дизайн, перепланировка, отделка, устройство или переустройство инженерных коммуникаций), необходимых нормативов и конструктивных допусков для каждого помещения и коммуникации, информация о строительных и отделочных материалах.

Чтобы центр был открыт без задержек, во время ремонтных работ необходимо подготовить:

• проект оснащения клиники с учетом стандартов медицинских организаций (в т.ч. оборудование, инструменты, мебель, расходные материалы);
  Пример:

• подробный план-проект расстановки мебели и оборудования (выполняется с учетом концепции, плана помещения, логистики, санитарно-эпидемиологических норм и т.д.).
  Пример:

• разработку нейминга, брендинга и брендбука. На заказ и утверждение, как правило, уходит 1-2 месяца. Также важно позаботиться о «лице» медицинского центра – заказать разработку сайта и заложить время на его индексацию.
   
• примерно за 2-4 недели до окончания ремонтных работ, нужно приступить к сбору документов для получения СЭЗ, заключить договора с контрагентами, подать документы на расчет дезсредств, оплатить госпошлину. Хорошо, если выполнять эти задачи будет старшая медицинская сестра: с этого этапа на ее плечи ложится большой объем работ.

Заключительный этап

Самая активная работа начинается в тот момент, когда документы на получение санитарно-эпидемиологического заключения поданы. Старшая сестра приступает к закупке оборудования и всех необходимых материалов, проверяет документы, проходит процедуру сверки на сайте Росздравнадзора. Также ей предстоит оформить информационный стенд и уголок потребителя. В это же время владелец клиники принимает на работу главного врача, чтобы он начал подбор остального персонала с тщательной проверкой документов и их сбора для подачи на лицензирование.

Что еще нужно успеть сделать?

• разработать номенклатурный прейскурант;
• выбрать МИС;
• подключить кассовый аппарат;
• подготовить пакет документов для лицензирования и сразу же после получения СЭЗ их подать. 

Важная информация:

С 1 сентября 2022 года, для того, чтобы клиника получила лицензию, дополнительно нужно зарегистрировать в ЕГИСЗ: медицинский центр, всех его сотрудников, оборудование и необходимые материалы.

После того, как все документы поданы остается подумать о маркетинговом продвижении (1,5-2 месяца), обучить администраторов необходимым навыкам эффективной коммуникации с клиентами и другим важным правилам в работе (2-3 недели). Почему это важно? По статистике, обученные администраторы при открытии дают конверсию 35-40% (в отличие от базовых 5-20%). Стремиться в дальнейшем нужно к цифрам в 85-90%.

И, наконец, еще один этап перед стартом – обучение руководителя и главного врача всем необходимым управленческим навыкам. Руководящий состав должен сразу понимать все возможные точки потерь. К тому же, в заложенный бизнес-планом срок, они должны постараться привести новый центр к точке безубыточности, прибыли и окупаемости. Если все основные шаги выполнены почти безупречно, это не составит труда. Останется лишь открыть новый центр, качественно выполнять свою работу и развиваться.

Материал предоставлен пользователем сайта, Екатериной Тарановой /пресс-служба Школы Медицинского Бизнеса/, с согласия автора и в соответствии с Условиями публикации материалов на сайте https://www.medznat.ru/editorial-term-condition